重新定位的“伙伴+華為”，尋找同路人

　　這是一段文本。

　　華為用一場數萬人參與的年度合作伙伴大會給出了回答。近日，華為中國合作伙伴大會2025(下稱“伙伴大會”)在深圳舉行。相比往屆，今年的伙伴大會有不少亮點和變化。

　　以伙伴大會主題為例，過去三年，每一屆的主題和前一年相比，都只是一詞之變：從“因聚而生，眾志有為”到“因聚而生，數智有為”，再升級為“因聚而生，眾智有為”，既是業務邏輯上的一脈相承，更是對行業趨勢的精準把握，具有年度風向標的意義。

　　我在現場也明顯感覺到，華為通過主題演講、分論壇及行業專題演講、超過30000平米的“大會展廳”以及加強嘉賓的數智化參會體驗等環節，對外強化一個信息：“眾智有為”不僅僅是一句口號，也是華為和合作伙伴共同的信念和行動指南。

　　華為希望通過聚合(Aggregate)伙伴能力，升級(Accend)對伙伴的支持，抓住智能化的巨大機遇，加速(Accelerate)客戶智能化進程，實現“數智世界 一觸即達”。

　　一個最新研判，華為的全面智能化戰略

　　今年伙伴大會還有一個正熱鬧的背景：DeepSeek卷起的AI大模型新浪潮，以燎原之勢重塑千行萬業。數智化也成為驅動企業高質量發展的新質生產力，并強勢重塑企業業務流程和商業模式創新。

　　對此，華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任汪濤在開場主題演講中，從三個方面作出研判：人類社會已進入AI時代，通用人工智能(AGI)正加速到來。

　　首先，AI能力正在從量變走向質變。工程能力上，通用型AI Agent讓人工智能從被動響應，走向主動規劃和執行，可滿足跨場景復雜任務的需求，行業也正式迎來了AI Agent元年。

　　其次，AI推理迎來爆發式增長，推理的快速發展拓寬了智能化的廣度。中國生成式AI用戶已近3億，月活用戶超1.2億。生成式AI的日均Token數已達到十萬億。在這個發展過程中，MoE架構模型也在加速普及，因其多專家和稀疏化特征，需依托大規模算力集群才能完全釋放潛能。

　　還有一方面，AI應用正重塑企業。企業AI應用已經從簡單輔助，深入到核心系統;從局部優化，走向系統級整合，從效率提升走向價值創造。數據顯示，在業務流程中采用AI功能的企業或組織，已經超過了70%。

　　汪濤認為，大模型能力的躍遷和推理的爆發，為企業全面智能化鋪平了道路，AI to B的奇點時刻已經到來。他還給出預判：未來，企業的競爭力將取決于“和AI共生的能力”。

　　華為高級副總裁、ICT銷售與服務總裁李鵬作出補充，他指出，人工智能在實踐應用中展現出驚人的加速效應，已成為推動全球產業變革的核心引擎，正在深刻改變每一個行業。比如，隨著模型開源，AI進入平權時代，AI應用門檻降低，智能化技術正在普惠大、中、小微各類企業，AI正快速從行業應用探索走向商業落地。

　　他還援引最新數據，作為數智經濟的領跑者，中國正加速邁向全面智能化的深水區，展現出巨大的發展潛力。2025年，中國人工智能市場規模將超過3000億元，預計到2028年，市場規模將超過7000億元。

　　基于這個最新研判，華為迅速調整戰略布局，全面推進全面智能化(All Intelligence)戰略。并且，華為會從六個方面踐行這一戰略，包括打造堅實算力底座、繁榮昇騰AI生態、AI賦能華為產品、支持大模型“百花齊放”、AI優化內部運營和管理、AI賦能千行萬業。

　　華為中國政企業務總裁吳輝稱，隨著AI大時代的到來，計算產業也將產生巨大的變化和發展機遇。華為要構建華為計算經銷商伙伴體系，希望具備軟硬件開發能力、研發定制能力、生態適配能力、集成交付能力、市場拓展能力、專項資源投入能力六大關鍵能力的伙伴，成為我們的計算經銷商(鉆金銀)伙伴，能夠基于華為品牌產品和部件為客戶業務提供更好的支持和服務。

　　他還透露，今年面向伙伴投入將達到100億元，同比提升25%。在伙伴大會展廳，我也看到各種基于昇騰算力的一體機和AI解決方案。

　　這些舉措也可以視為華為在AI方向上的全新布局，以迎接加速到來的通用人工智能時代。其中，華為在行業關心的“開源與自研”的路線選擇上，采取的是“都要”的策略：持續投入自研盤古大模型，同時積極擁抱業界優秀的大模型。

　　值得注意的是，汪濤、李鵬、吳輝等高管在闡述時始終帶著、“客戶”、“伙伴”、“合作伙伴”等高頻詞。這無疑是在表明，華為推進全面智能化戰略，秉持著開放的態度，希望構筑開放的合作伙伴體系，攜手客戶、伙伴與開發者，將技術與客戶場景相結合，助力千行萬業加速智能化轉型。

　　兩個關鍵詞，華為尋找“同路人”

　　華為的大象轉身，產生的影響覆蓋全行業。其將先進技術與行業場景深度融合，打造領先的產品與行業解決方案，已經結出碩果。

　　吳輝分享了一組數據，中國政企已成為華為快速增長的主引擎：2024年，華為中國政企業務增長超過25%;伙伴業績也取得新的突破，銀牌及以上伙伴收入增長25%，商業市場交易伙伴數增長22%，有效分銷精英數更是實現了超過81%的增長。

　　在我看來，基于全面智能化戰略，2025年，華為中國政企業務的動向可以總結為兩個關鍵詞：一是堅持;二是升級。

　　前者是指堅持“一個深耕，兩個擴張”的企業業務戰略。即深耕NA市場，聯合伙伴，與行業頭部打造標桿案例，形成可復制方案，輻射整個行業。在這方面，華為將在八大行業軍團的基礎上新增子行業軍團，深入細分行業、客戶，一方面做深做透聚焦的價值場景;另外一方面，持續沉淀行業Know-How，聯合伙伴沿著行業作戰，在全球范圍內復制成熟解決方案。

　　同時，繼續在商業市場、分銷市場擴張。商業市場以集成商為中心，沿著行業做商業。華為鼓勵伙伴在市場營銷和服務客戶方面多投入資源，多勞多得;同時，面向高頻、剛需場景，提供可復制、易集成的產品與解決方案;

　　分銷市場以工程商為中心、以分銷商為主，持續構建“枝繁葉茂”的分銷伙伴體系。堅持“產品為王”，打造“易買、易賣”、“易裝、易維”、“易學、易用”的華為坤靈品牌的產品，支持更多的工程商，服務千萬中小客戶。

　　后者是指升級“伙伴+華為”體系。其核心含義是優化伙伴政策和合作模式，提升伙伴能力，發展伙伴“同路人”。比如，在政策支持方面，貫徹“一份貢獻，一份收益”;合作模式上，在以往基礎上新增產品增值伙伴和集成伙伴兩個類別，實現多元化。在伙伴能力方面，增加實操實踐能力認證要求。

　　針對“伙伴+華為”體系的升級和變化，華為中國政企業務副總裁許超從伙伴分類、伙伴定位、認證標準、業績規則調整、激勵框架重構五個方面，進行了詳細介紹。比如認證標準上，2025年，華為將圍繞“業績、能力、資質、客戶滿意度”四個維度提升認證標準。

　　此舉意在與伙伴共同進步，其理想結果是，未來華為的鉆金銀經銷商就能代表業界面向客戶提供解決方案及服務的最高水平。

　　最值得關注的是，“同路人”理念在伙伴大會上再次被具象化。吳輝再次明確，華為在2025年對伙伴體系重新定位：與同路人一起構建以“客戶為中心”的“伙伴+華為”體系。

　　這是因為AI推動行業數智化浪潮勢不可擋，但千行萬業邁入數智世界仍存在巨大鴻溝。相關咨詢報告顯示，數據孤島與整合困難，73%的企業數據利用率低于40%;只有25%的AI試點項目能規模化推廣;更重要的是，60%的企業AI項目中技術與實際場景需求存在脫節，這也就意味著AI技術并不能帶來直接的商業閉環。

　　面對這些阻礙，一支專業ICT隊伍的價值就凸顯出來，通過它們去解決產品兼容性、安全、系統集成、數據治理等問題。這也成為華為中國政企業務的使命。

　　實際上，華為中國政企業務在年初發布合作伙伴新政時，就提出“同路人”理念，其承載著華為尋找幫助客戶數智化轉型“同盟軍”的期待。

　　如果說，伙伴體系的重新定位是華為中國政企業務的一次迎接智能化的自我調整。那么，同路人則是最靠譜的同心同行、同路同贏的伙伴：干事業，就要找志同道合的伙伴。

　　對于同路人的篩選標準，吳輝作了詳細解釋：

　　首先，我們要有共同的理念，即“以客戶為中心”，為客戶服務是我們存在的唯一理由;

　　第二，要有共識的規則，彼此之間相互信任、相互尊重、相互投入、共同成長，共同服務好客戶;

　　第三，共贏的結果，不僅僅是雙贏，更是三贏：客戶滿意，成就業務創新;伙伴有利潤，能力有提升;華為有質量地增長，服務好老客戶，發展更多新客戶。

　　這三個標準也隱含著伙伴同路人的核心理念：思考客戶需要什么;伙伴和華為共同投入;持續運營和運維客戶需求;幫助客戶數智化轉型“不掉隊”。

　　最后，吳輝呼吁，因聚而生，聚的是志同道合;眾智有為，為的是千行萬業。開放緊密成長的“伙伴+華為”體系，需要與更多“同路人”一起，以客戶為中心，互投入，聚資源，讓體系更強健，讓千行萬業跨越數智鴻溝邁入智能世界。

　　此外，華為還進一步闡述了如何以“伙伴+華為”的合作伙伴體系為核心，與伙伴共同打造堅實的算力底座，全面加速行業智能化走深向實，共筑解決方案競爭力，共贏時代新機遇。

　　華為公司董事、ICT BG CEO楊超斌對外表示，華為將圍繞行業專屬模型訓練、大規模推理、輕量化應用三大場景使能伙伴，并與伙伴攜手打造堅實的算力底座，全面加速行業智能化落地。

　　華為中國政企業務副總裁郭振興提及，華為將聯合伙伴持續深耕數字金融、制造與大企業、ISP與互聯網等8大行業、40多個子行業，共同構建100多個行業解決方案，助力客戶跨越行業數智化轉型鴻溝。

　　越聚焦，越開放

　　在接受包括唐辰在內的媒體采訪時，針對過去三年，華為卓戰核NA數量從2000多家收斂到數百家的情況，吳輝的回應中有一個關鍵詞引起我的關注：越聚焦，越開放。

　　他說，華為與伙伴之間的關系是同路人，“通過優質資源向優質伙伴傾斜和共同投入，使得我們幫助客戶解決問題，帶給客戶更好的體驗。開放是前提，越開放越聚焦，越聚焦越開放。”

　　這個細節已經在業務上有所表現，華為正在將更大的生意機會開放給“以伙伴為主”的商業和分銷市場，加速NA、商業和分銷市場均衡發展。據了解，華為力圖將NA市場業務占比，從80%降低到75%以下。

　　但不能忽視的是，華為中國政企業務在助力千行萬業與“數智世界 一觸即達”的過程中，依然面臨著諸多挑戰。拿“同路人”理念來說，這就是一件做起很難，但做成功就非常矚目的事情。難體現的不僅是同路人難尋，難碰，關鍵還是要“志同道合”，各方的商業理念、業務訴求等都有不同，有的伙伴想深入業務場景，有的伙伴需要產品、技術、能力、服務支持等等。

　　華為與伙伴互為對方的“同路人”，就需要在核心訴求上達成一致，并給予慷慨支持。而這也是開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系，與同路人形成“客戶為中心”相同理念的最大意義。